Ένα Λογαριασμοί

Μια λογαριασμούς σας αξίζουν την περισσότερη προσοχή. Εδώ είναι γιατί:

• Έχουν υψηλή δυνητική απόδοση: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Απαιτούν ελάχιστη επενδύσει χρόνο

• Είναι χαμηλή συντήρηση

• Πρόκειται για συνεταιρισμό, εάν προκύψουν προβλήματα

• Έχουν υψηλή συνεισφορά που βασίζεται στα περιθώρια κέρδους / κέρδους

• Έχουν ένα σύντομο κύκλο πωλήσεων

Β Λογαριασμοί

Λογιστική Β δεν είναι αρκετά τόσο ελκυστικό όσο Όπως σας, αλλά σίγουρα αξίζει να επιδιωχθεί. Εδώ είναι γιατί:

• Αυτοί έχουν τις δυνατότητες επιστροφής: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Απαιτούν μεγάλη ποσότητα επενδύσει χρόνο

• Έχουν υψηλότερα συντήρησης

• Είναι ασθενής με προβλήματα

• Έχουν μια καλή συνεισφορά που βασίζεται στα περιθώρια κέρδους / κέρδους

• Έχουν ένα μεγαλύτερο κύκλο πωλήσεων

Γ Λογαριασμοί

Θα στοργικά, αναφέρονται σε ένα λογαριασμό Γ ως "έναν πόνο στο περιουσιακό στοιχείο." Γ λογαριασμοί συνήθως σας αποσπάσει από τον Α και Β λογαριασμούς σας, προσφέροντας ελάχιστα ή δεν υπάρχει επιστροφή για την επένδυσή σας. Εδώ είναι γιατί:

• Προσφέρουν χαμηλό / δεν δυνητική απόδοση: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Απαιτούν ένα υπερβολικό ποσό του χρόνου

• Έχουν υψηλή συντήρηση, πολλά babysitting

• Ότι είναι τόσοι πολλοί, όταν προκύπτουν προβλήματα

• Παρέχουν ελάχιστη συνεισφορά που βασίζεται σε χαμηλά ή όχι περιθώρια / κέρδη

• Έχουν πολύ μεγάλο κύκλο πωλήσεων

Οι λογαριασμοί αυτοί είναι κυριολεκτικά ένας πόνος. Θα παράπονο για αυτό και ότι, η διαπίστωση της darndest πράγματα για να παραπονεθεί για. Παρά τις προσπάθειές σας δεν είναι ποτέ ικανοποιημένοι.

Όπως μπορείτε ταξινομούν τους λογαριασμούς σας, θέλω να σας συστήσει να συνεχίσει να συνεργάζεται στενά με σας Όπως και B, και την εκτίναξη Cs σας. Αυτό το δικαίωμα, να απαλλαγούμε από αυτά. Με περιορισμένες ώρες που πωλούν, δεν μπορείτε να διατηρήσει πιθανώς C λογαριασμών καθώς και των υπηρεσιών σας, καθώς και Bs. Θυμηθείτε, Γ λογαριασμοί είναι μια μεγάλη απόσπαση της προσοχής στους βασικούς λογαριασμούς της επιχείρησής σας. Απαντώντας σε λογαριασμούς ή να συνεχίζει C, A σας / Β λογαριασμών θα μπορούσε να γίνει κατά λάθος μια ασημένια πιατέλα ευκαιρία για τον ανταγωνιστή σας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η αμέλεια είναι ακούσια, αλλά οι συνέπειες είναι ολέθριες. Αυτή είναι μια βασική αιτία της απώλειας πελατών.

Ωστόσο, πρέπει να γνωρίζουν το δυναμικό αλλαγές στην κατάσταση του λογαριασμού. λογαριασμός AC σήμερα μπορεί να γίνει ένα λογαριασμό αύριο. Ομοίως Β σήμερα μπορεί να γίνει αύριο C, και ούτω καθεξής. Δεν υπάρχει κανένα καθολικό σύστημα ταξινόμησης. Α ή Β λογαριασμό της περιοχή σας θα μπορούσε κάλλιστα να είναι ένα C από κάποιο άλλο έδαφος. Κάθε περιοχή έχει τη δική του μοναδική παραμέτρους της ταξινόμησης του λογαριασμού.

Εδώ είναι ένα γεγονός που μπορεί να βοηθήσουν στην καθοδήγηση της σκέψης σας να διαχειριστείτε και να αυξηθεί βάση το λογαριασμό σας. Κοστίζει ο εργοδότης σας περίπου $ 200 έως $ 300 για κάθε πώληση που κάνετε κλήση (με βάση την περίπου μία ώρα από τον πραγματικό χρόνο πώλησης). Τώρα ας προσθέσουμε € 200 για του χρόνου των πελατών και έχουμε $ 500 πωλήσεις κλήση. Δεν πολλοί πωλητές πιστεύουν σε όρους κόστους ανά κλήση πωλήσεων, αλλά και ως επιχειρηματίας, πρέπει να αναρωτηθείτε, "Είναι αυτό πρόσκληση αξίας $ 500;" Συνεπώς καθίσταται εμφανές ότι ο χρόνος με ένα λογαριασμό Γ δεν είναι μόνο αντιπαραγωγικές, αλλά και πολύ δαπανηρή.

Αφού έχετε προσδιορίσει ότι ένας λογαριασμός έχει μια ιδιότητα C, να μην είστε πάρα πολύ γρήγορος για να το εγκαταλείψει. Τέσσερις επιλογές είναι διαθέσιμες.

1. Χρήση τους στην πράξη. Πού πιο πρακτική πωλητές και να τελειοποιήσει τις πωλήσεις των δεξιοτήτων τους; Συνήθως όταν συνεδρίαση πριν από μια Α ή Β του πελάτη. Δεν είναι καλό σχέδιο. Πρακτική τα βήματα του, διαδοχικά, το μοντέλο σας σε ένα λογαριασμό Γ. Είναι μια win-win κατάσταση. Αν βίδα, ο πελάτης δεν θα θέλει να κάνει επιχειρήσεις με σας έτσι κι αλλιώς. Η μεγάλη νίκη είναι ότι έγινε ένα βήμα πιο κοντά στην τελειοποίηση και λείανση των δεξιοτήτων σας σε χαμηλού κινδύνου κατάσταση. Η πρακτική κάνει μόνιμο-δεν διαφέρει από έναν επαγγελματία παίκτη του γκολφ χτυπά εκατοντάδες μπάλες σε απόσταση οδήγησης. λογαριασμός AC είναι ένας επιχειρηματίας πωλήσεων ό, τι σε προσομοιωτή πτήσης είναι σε πιλοτική ανάπτυξη μιας νέας ικανότητας.

2. Διπλή τιμή τους. Δεν σημαίνει απαραίτητα κυριολεκτικά το διπλό, αλλά σίγουρα σε αύξηση των τιμών μπορεί να είναι σκόπιμη. Επισκεφτείτε ή τηλεφωνήστε τους λογαριασμούς σας με το αναθεωρημένο Γ τιμές τους σε λίγο ζεστό χέρι σας. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αντίδρασή τους θα είναι, "Κοίτα αυτό, μπορείτε αυξημένη τιμή μου." Η απάντησή σας είναι «Ναι, το ξέρω." Η αναθεωρημένη τιμή που αντιπροσωπεύει το χαμηλότερο σημείο στο οποίο θα συνεργαστείτε μαζί τους. Είναι γραμμή σας στην άμμο. Οτιδήποτε κάτω και εσείς απλώς δεν ενδιαφέρονται. Η ανάποδα είναι ικανοποιητική. Αν αποδεχθούν αναθεωρημένη τιμή σας, μπορείτε τώρα να έχουν Β ή Α λογαριασμό. Είναι εντυπωσιακό πόσο συχνά αποδέχονται την αναθεωρημένη τιμών-και αν το κάνουν να είστε βέβαιος να τους γαλουχήσει με μια στερεά Β ή ενδεχομένως μια Ένας λογαριασμός.

   Μια άλλη απάντηση μπορείτε να ακούσετε από έναν λογαριασμό Γ, "μπορώ να το αγοράσουν φθηνότερα αλλού." Αυτό θα μπορούσε κάλλιστα να αληθεύει και η φυσική τάση ενός αντιπροσώπου πωλήσεων είναι η μείωση των τιμών έως ότου ο πελάτης συμφωνεί να αγοράσει. Ωστόσο, εάν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος με την χαμηλότερη τιμή-σημείο σας, σας προτείνω να χρησιμοποιήσετε γραμμή Lee Iaccoca του: "Αν νομίζετε ότι μπορείτε να πάρετε μια καλύτερη συμφωνία αλλού, τότε αγοράστε το." Ανακοινώνει την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας και την πρότασή σας, και πολύ συχνά οι πελάτες θα αξιολογήσει εκ νέου την απόφασή τους. Οι πελάτες εκτιμούν σήμερα το παλιό γνωμικό, "Παίρνετε τι πληρώνετε για."

3. Καθαριότητα συμφωνία. Λογική μας λέει ότι με περιορισμένες ώρες που πωλούν απλά δεν μπορούμε να επεκταθεί Γ πελάτες σας την πολυτέλεια ενός προσωπικού πωλήσεων κλήση. Να τους εξηγήσουμε ότι η κατάστασή τους δεν δικαιολογεί ούτε εγγυάται μια προσωπική επίσκεψη. Δεν θα έχετε πλέον να εξαρτούν την μία ώρα ταξίδι για να τους επισκεφθούν. Είναι απλά δεν είναι μια καλή επικύρωση των 1.760 ώρες πώλησης σας. Ενημερώνει τον πελάτη σας ότι είστε διατεθειμένοι να πουλήσουν σε αυτούς, αλλά χωρίς άμεση εκπροσώπηση. Ωστόσο, η κατάσταση της επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι να επαναπροσδιοριστούν οι κανόνες εμπλοκής. Αυτές θα συμπεριληφθεί η τιμολόγηση, το χρονοδιάγραμμα παράδοσης, ελάχιστες ποσότητες της τάξης, καθώς και τους όρους πληρωμής.

   Μόλις τα δύο μέρη κατανοούν τη νέα ρύθμιση, θα τους καλέσει να δώσουν τις παραγγελίες με το γραφείο παραγγελία σας ή στο εσωτερικό αντιπρόσωπο. Ή μπορεί να θέλει να σας στείλει μια παραγγελία e-mail ή να αφήσει ένα φωνητικό ταχυδρομείο. Η προσέγγιση αυτή μπορεί να είναι αποτελεσματική και να αποτελεί μια καθαρή συμφωνία για εσάς και τους πελάτες σας. Επίσης, μπορεί να είναι μια πρόσθετη πηγή εσόδων που συμβάλλει στην μηνιαία, τριμηνιαία, ή ετήσιων στόχων σας.

4. Φωτιά τους. Στα χρόνια μου πώλησης που έχω ποτέ δει μια έννοια τόσο ανοικτά αγκαλιάστηκε από την επιχειρηματική κοινότητα. Πυρκαγιά λογαριασμούς Γ. Οι εταιρείες δεν είναι πλέον ανεκτική της aggravations και τις απογοητεύσεις τους λογαριασμούς Γ θέτουν. Υπόθεση στο σημείο: I κάλεσε πρόσφατα έναν από τους εθνικούς λογαριασμούς μου, με ρώτησε πώς του το πρωί πήγαινε. Είπε αυτό, «πέρασα το πρωί να αποφασίσει η οποία αντιπροσωπεύει στη φωτιά." Αυτό απηχεί το σχόλιο τα συναισθήματα των εταιρικών στελεχών. Οι διευθυντές πωλήσεων έχει προσβάλει συνήθως πωλητές να κλείσει κάθε δυνατή λογαριασμό εντός της επικράτειάς τους. Διαρκώς ρωτήσω, "Είμαστε εκεί καθώς και αν δεν είναι, γιατί δεν είναι;" Οι διαχειριστές θα πρέπει τώρα να ζητήσει, "Γιατί κάνουμε τις επιχειρήσεις εκεί; "Ενθαρρύνω τους διευθυντές πωλήσεων να αμφισβητήσει τους πωλητές-ζητήστε τους να επικυρώσουν, με ήχο δικαιολογία, γιατί ένα λογαριασμό που συναλλάσσεται μαζί τους. Ακριβώς επειδή ένα λογαριασμό κατοικεί στο έδαφός σας, δεν σημαίνει ότι πρέπει να έρθει προς τα εδώ για να καλέσετε προσκαλούν τους. Μπορείτε να επιλέξετε και να επιλέξετε το ποιος δικαιούται να κάνει επιχειρήσεις με σας. δημιουργηθούν οι παράμετροι για την Α και Β λογαριασμούς σας και να ξέρετε τι παραμέτρους σημαία ενός λογαριασμού Γ. Έκανα πρόσφατα μια κλήση πωλήσεων και ο διευθυντής μου επίσκεψη είχε μια ενδιαφέρουσα αναλογία. Η εταιρεία βρισκόταν στο στάδιο του "demarketing« βασικό λογαριασμό. Ήταν εξάλειψη των Cs και με επίκεντρο της Όπως και Bs.

Πυροδότηση ενός λογαριασμού δεν σημαίνει επιδιώκουν αντιεπαγγελματική, απλός προσέγγιση. Αυτό σημαίνει συμμετοχή σε ένα ανοιχτό, ειλικρινή διάλογο με τον πελάτη σας. Θα μπορούσε να είναι τόσο απλό όπως λέγοντας, «Αν και έχουμε και διερεύνησε τη δυνατότητα της επιχειρηματικής δραστηριότητας μαζί, φαίνεται ότι αυτή τη στιγμή δεν μπορούμε να προχωρήσουμε μπροστά. I do ευχαριστώ για considering μας." Μπορείτε suggest τότε η έρευνα customer η αγορά για άλλους επιλογές. Αναγνωρίζοντας πόσο πολύτιμο χρόνο σας, η επιλογή σας είναι απλή. Μπορείτε να επιλέξετε να εργάζονται περισσότερο και να κάνουν λιγότερο ή λιγότερο χρόνο εργασίας και να καταστεί περισσότερο.

Μια άλλη πτυχή που εξετάζει είναι η αξιολόγηση κάθε ευκαιρία στο πλαίσιο των υφιστάμενων λογαριασμών. Αξιολογεί και κατατάσσει κάθε δυνατότητα με βάση τη δική της αξία. Μην πετάτε το μωρό μαζί με τα νερά του μπάνιου. Για παράδειγμα, μπορεί να σας παρουσιαστεί μια ευκαιρία C μέσα σε ένα ένα λογαριασμό. Οι επιλογές σας είναι να εκπληρώσει η ευκαιρία Γ προς το συμφέρον της σχέσης, ή να μειωθεί ευγενικά, εξηγώντας τους λόγους σας και ίσως να υποδηλώνουν κάποια εναλλακτική λύση. Μια αποτελεσματική στρατηγική είναι όταν εσείς και οι πελάτες σας συμφωνήσουμε ότι διαφωνούμε. Αντί επιβαρυντική τον πελάτη σου με τα πόδια μακριά από μια ευκαιρία C, είναι προτιμότερο να συζητήσουμε ανοιχτά τους λόγους σου. Καταλήξουμε σε μια συμφωνία και ότι μπορεί να είναι να διαφωνούμε, όλο αυτό το διάστημα διατηρώντας ανέπαφη τη σχέση.

Παράμετροι που σημαία ενός λογαριασμού Γ ή Γ ευκαιρίες είναι εξίσου μεγάλη ποικιλία με τους ίδιους τους πελάτες. Τυπικούς λόγους, όπως οι κακές αποδόσεις, επιμένουν σε μια κατώτατη δυνατή τιμή, είναι πολύ απαιτητική, είστε σε θέση να εκπληρώσει τις προσδοκίες, είτε για τα χαμηλότερα από το αποδεκτό τόμους. Ωστόσο, μπορείτε να επιλέξετε για την επίτευξή τους για την εταιρική ή πολιτικούς λόγους, όπως στα Κεντρικά Γραφεία μπορούν να κρίνουν το λογαριασμό κύρος ή στρατηγικές για την επιχείρηση αυτή που φαίνεται μεγάλη για την εταιρική επαναλάβει.