Δέκα βήματα για να σας βοηθήσουν να διαφοροποιήσουν και να εξουδετερώσει τον ανταγωνισμό κατά την πώληση προϊόντων

Share

|

Για να σας βοηθήσει να διαφοροποιήσουν τον εαυτό σας και να εξουδετερώσει τον ανταγωνισμό, προσφέρω δέκα βασικά συστατικά μιας αποτελεσματικής, δημιουργικής παρουσίασης. Εφαρμόζονται εάν παρουσιάζετε σε ένα άτομο, μια επιτροπή ή μια ομάδα.

1. Απολαύστε τον εαυτό σας. Απολαύστε το τι κάνετε. Πώλησης είναι διασκέδαση, δεν είναι μια μάχη του wits μεταξύ πελάτη και πωλητή, οπότε χαλαρώστε και απολαύστε. Πιστέψτε στον εαυτό σας και τι είστε πώλησης, υποστηριζόμενη από τη σωστή ψυχική στάση. Προσθέστε το δικό σας στυλ του ενθουσιασμού και να είναι κάπως διασκεδαστικό, καθώς και ενημερωτική. Μετά από όλα, είστε στη σκηνή. Ανακοινώνει την πίστη σας στον εαυτό σας και το προϊόν ή την υπηρεσία από εμφανίζουν ειλικρινή ενθουσιασμό. Συμμετοχή των πελατών σας, όταν και εφόσον κριθεί σκόπιμο. Θα πω στους πελάτες μου ότι έχω αρχίσει να πωλούντρένοΜΕΝΤ. Σε σεμινάρια που μου εσείς πρόκειται να μάθουν κάτι, αλλά θα έχετε τη διασκέδαση στη διαδικασία. Πότε ήταν η τελευταία φορά που έμαθα κάτι που ήταν βαρετό ή να παρουσιαστεί στην lackluster μόδας; Πιθανώς haven't-πλήξη πνίγει μάθησης. Αναζωπυρώσει τον ενθουσιασμό σας, εάν είναι απαραίτητο και να παρουσιάσει με ενθουσιασμό και κέφι.

   Μια άλλη πτυχή της απολαμβάνοντας τον εαυτό σας βρίσκεται σε καλή κατάσταση, καλή αίσθηση. Προτείνω συχνά η σημαντικότερη παρουσίαση της ημέρας είναι να τον εαυτό σας στον καθρέφτη. Πρέπει να είστε σίγουρες ότι εμφάνισή σας πριν από μια σίγουρη παράδοση. Οι άνθρωποι αγαπούν να απεικονίσει και τα οπτικός αίσθηση είναι πάρα πολύ ισχυρό. Στην πραγματικότητα, είναι η οπτική εντύπωση που καθιστά τον μεγαλύτερο αντίκτυπο. Θυμηθείτε, οι άνθρωποι που αγοράζουν με τα μάτια τους μέσα σε 10 δευτερόλεπτα. Ως αποτέλεσμα, η λεκτική του περιεχομένου μας μπορεί να είναι κυριολεκτικά πνιγμένα από τις φωνητικές και οπτικές συνιστώσες.

   Η έρευνα δείχνει ότι η believability ενός μηνύματος αξιολογείται σε τρία στοιχεία? 7 τοις εκατό λεκτική, 38 φωνητικά τοις εκατό, και 55 τοις εκατό οπτική. "Αυτό που κάνετε μιλάει τόσο δυνατά, δεν μπορώ να ακούσω τι λέτε." Μεγάλη λόγια του Ραλφ Έμερσον.

   Η διασκέδαση ξεκινά από όλα με τη διαδικασία διερεύνησης και καλή αίσθηση. Don καλύτερη στολή σας, συμπληρώστε πνεύμονές σας με εμπιστοσύνη, και χρονικό διάστημα δέκα δευτερολέπτων το ακροατήριό σας θα εντυπωσιαστούν με την παρουσίασή σας.

2. Προετοιμάσουν και να προετοιμάσει λίγο περισσότερο. Η προετοιμασία είναι το κλειδί για μια ομαλή, παρουσίαση υγρό. Κανένα καλό σεμινάριο σχετικά με τις δεξιότητες παρουσίασης θα σας πουν, "Μην προσπαθείτε να εξαλείψουν τις πεταλούδες, απλά να τους κάνουμε να πετούν σε σχηματισμό." Αφού οι πεταλούδες είναι μια μορφή θετικής ενέργειας που θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε και να κάνει μια ομαλή μετάβαση στο σώμα της παρουσίασής σας. Εδώ είναι μια κατευθυντήρια γραμμή που χρησιμοποιώ: Κάθε πέντε λεπτά από το χρόνο παρουσίασης απαιτεί μία ώρα χρόνο προετοιμασίας. Έτσι, σε 15 λεπτά παρουσίαση απαιτεί τουλάχιστον τρία προετοιμασία ώρες. Πίστεψέ με, αυτός ο τύπος έργων. Ως μία από ανώνυμο παράθεση προτείνει, "Κάθε φορά που ανοίγετε το στόμα σας, το μυαλό σου είναι στην παρέλαση". Προετοιμασία θα εξασφαλίσει παρέλαση σας φαίνεται αιχμηρό, ήχους απότομη, και θαμπώνει το ακροατήριό σας. Κάντε το φρέσκο, όχι κονσέρβες.

   Μια άλλη πρόταση είναι να επαναλάβω την παρουσίασή σας, παραδίδοντας το δυνατά στον τοίχο. Διαλέξτε ένα ήσυχο μέρος, ίσως και στο σπίτι, καθίστε πίσω από έναν τοίχο, στη συνέχεια περνούν από την παρουσίασή σας, τουλάχιστον το λεκτικό μέρος. Αν το κάνετε αυτό μερικές φορές στον τοίχο, θα εκπλαγείτε πόσο εύκολο είναι, όταν το κάνουμε ζωντανά.

   Ως επαγγελματίας προσκεκλημένος ομιλητής, μπορώ να περάσουν τις μέρες της προετοιμασίας για μισή ημέρα κεντρική ομιλία. Εδώ είναι μια άλλη κατευθυντήρια γραμμή: Να είναι γνώστης όταν ετοιμάζετε. Μην χρησιμοποιείτε πολύτιμες ώρες πώλησης να κάνει την εργασία σας.

3. Γνωρίζουν το ύφος τύπος του πελάτη σας. Εξετάστε πώς μπορείτε να το σχεδιασμό της παρουσίασής σας να απευθύνονται σε διαφορετικούς τύπους στυλ. Μια παρουσίαση σε διευθυντή θα πρέπει να είναι τελείως διαφορετική από ό, τι σε Socializer ή στοχαστής. Κάθε στυλ έχει διαφορετικές προσδοκίες που δεν μπορούν να αγνοηθούν

   • Socializer. Πρέπει να είναι διασκέδαση, διασκέδαση, και την τόνωση. Πουλήστε sizzle περισσότερο από μπριζόλα. Κάντε την παρουσίαση σας πολύχρωμη και ζωντανή, που δείχνει πώς το προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα ενισχύσει το καθεστώς και την προβολή του πελάτη σας.

   • Διευθυντή. Πρέπει να είναι σύντομη, μέχρι το σημείο, μεθοδικός, περιγράφει τα κύρια σημεία. Ο χρόνος θα είναι περιορισμένος, ώστε να μην πάει χαμένη με περιττές συνομιλία ή λεπτομέρεια. Παρουσιάσει τα πραγματικά περιστατικά και τα αποτελέσματα μπορούν να περιμένουν να δουν. Δώστε τους επιλογές όπου θα μπορούν να λαμβάνουν αποφάσεις.

   • Στοχαστής. Πρέπει να είναι λογικό, πληροφοριακό και λεπτομέρεια προσανατολισμένη. Στοχαστές είναι πολύ αναλυτικές, ψάχνει για ακριβείς πληροφορίες, η ειλικρίνεια και την αξιοπιστία. Back up παρουσίασή σας με υποστηρικτικά έγγραφα και στοιχεία και πολλά τεχνολογικής γροθιά. Μην περιμένετε μια απόφαση εκείνη την ημέρα. Στοχαστές χρειάζονται χρόνο για να στοχάζονται πάνω, την επεξεργασία των τυχόν σφάλματα. Κανονίσουμε μια συγκεκριμένη ώρα για να δοθεί συνέχεια.

   • Αφηγητής. Πρέπει να είναι ευαίσθητοι στην πλευρά τους ανθρώπους της επιχείρησης. Ρωτήστε για τις απόψεις και τα συναισθήματά του και να δείξει πώς η λύση σας θα είναι συμβατή με άλλες υπηρεσίες εντός της εταιρείας. Χρησιμοποιήστε πολλές αναφορές και μαρτυρίες. Relaters πρέπει να γνωρίζουν ότι οι άλλοι πελάτες της στήριξης των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Έχουν την τάση να ακολουθούν τον κανόνα, διέπεται από ρουτίνα, γι 'αυτό μην κάνετε λύση σας πάρα πολύ περίεργο ή ξενόφερτοι.

   Κατά την παρουσίαση σε μια επιτροπή ή σε περισσότερα από ένα άτομο, ειδικά σχεδιασμένη παρουσίασή σας στο ύφος τύπο της λήψης επιχειρηματικών αποφάσεων μεταξύ των ομάδων. Προσδιορίζει ποιος το βασικό άτομο είναι πριν από τη συνεδρίαση, και ο σχεδιασμός παρουσίασή σας και την προσέγγισή σας να αντανακλά το στυλ του. Δεν μπορεί να είναι όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους, οπότε δεν χρειάζεται καν να προσπαθήσουμε. Είναι για μια πολύ δύσκολη την παρουσίαση, αν προσπαθείτε να ικανοποιήσει όλο τον κόσμο πλωτή μεταξύ των τεσσάρων στυλ. Σας προσοχή. Μην το παρόν, μέχρι να προσδιοριστεί ποιος θα είναι εκεί και γιατί. Μην πηγαίνετε ποτέ σε μια παρουσίαση τυφλή? Κάνετε σπίτι σας. Εάν δεν μπορείτε να πληρούν τα μέλη της επιτροπής πριν από την υποβολή, τουλάχιστον να τους μιλήσω στο τηλέφωνο για να determine ύφος τους και το ρόλο τους στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

4. Περιλαμβάνουν τις αισθήσεις. Μια κινεζική παροιμία λέει: «Πες μου, εγώ θα το ξεχάσω. Δείξε μου, μπορώ να θυμηθώ. Εμπλέξει μένα, εγώ θα καταλάβω." Μέχρι το 82% των όσων έχουμε μάθει είναι με τα μάτια. Επωφεληθείτε από τα ευρήματα αυτά και περιλαμβάνουν γραφικά, όπου μπορείτε, μέσα στο λόγο. Το πιο αισθήσεις μπορείτε να ασχοληθείτε στην παρουσίασή σας, τόσο το καλύτερο-η οπτική, ακουστική, ή κιναισθητική (το άγγιγμα, το θεωρήσετε). Οι έρευνες δείχνουν ότι οπτικός εισροών καθιστά τον μεγαλύτερο αντίκτυπο. Οι ψυχολόγοι συμφωνούν ότι είδαν κάτι τρεις φορές έχει μια μόνιμη εντύπωση και βελτιώνει τη διατήρηση και ανάκλησή του. Ωστόσο, δεν εμφανίζονται για την επόμενη παρουσίασή σας με 56 πολύχρωμα γενικά έξοδα που παρουσιάζονται σε PowerPoint.

5. Να επωφεληθούν προσανατολισμό. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν ό, τι κάτι είναι, αγοράζουν ό, τι κάτι κάνει. Αποφύγετε την παρουσίαση χαρακτηριστικών σας, δεν κάνουν τίποτα για την τόνωση του πελάτη σε δράση. Οφέλη θα. Μιλώντας για τα οφέλη θα κρατήσει την προσοχή του πελάτη σας επικεντρώθηκε στις «τι είναι σε το για μένα» χαρακτήρα. Ένα απογοητευτικό σκέψης για να εξετάσει κατά την παρουσίαση: κατά μέσο όρο οι πελάτες σας θα ξεχάσουμε αμέσως το 50% από αυτό που τους είπε και μετά από μόνο 48 ώρες θα ξεχάσω μέχρι το 75% του μηνύματός σας. Ωχ! Ένας λόγος παραπάνω για να αιχμαλωτίσει την προσοχή των πελατών σας, χρησιμοποιώντας όλες τις αισθήσεις τους, παρουσιάζοντας τα οφέλη, και τη διασκέδαση.

6. Αποφύγετε την εταιρική ορολογία. Τίποτα δεν χάνει πελάτες γρηγορότερα από σύγχυση. Μην χρησιμοποιείτε gobbledegook που μπορεί να τους μπερδέψει? Χρησιμοποιούν τη γλώσσα τους και τα κορακίστικα τους και να παρέχουν εξηγήσεις κατά περίπτωση. Η πρότασή μου είναι να παρουσιάσει απλές έννοιες πρώτο, τότε συγκρότημα αυτά αργότερα στην παρουσίαση. Παρουσιάζοντας απλές έννοιες νωρίς θα βοηθήσει θερμό ακροατήριο στο ύφος σας και να καταστεί ευκολότερο για αυτούς να κατανοήσουν την πολύπλοκη αυτά αργότερα. Οι πελάτες είναι δύσπιστοι ξεφάντωμα-θαμβώνουν παρουσιάσεις? Ευθύτητα και ειλικρίνεια θα πρέπει να guideposts σας.

7. Ξεπερνούν τις προσδοκίες. Το πρώτο βήμα είναι να γνωρίζουμε τι είναι το 100%, τότε πρέπει να υπερβαίνει. Ξέρετε τι σας περιμένει τον πελάτη από εσάς. Το μόνο που μαθαίνουμε ότι ρωτώντας. Αν δεν έχετε καθαρά τι αντιπροσωπεύει το 100% σήμα, διατρέχετε τον κίνδυνο να παρέχει μια λύση που θα υπολείπεται των προσδοκιών. Παρέχοντας μια λύση που θα είναι ενθουσιασμένοι κάνει για λίγο για να προωθήσει την πώληση και αν είναι μόνο στο 90% της εμπιστοσύνης των πελατών. Για άλλη μια φορά, ότι μπορεί να είναι ο λόγος που παίρνουν κτυπούν επάνω στην τιμή. Ένα 90% λύση δεν θα κοπεί, όχι σήμερα.

   Να ξεπερνούν τις προσδοκίες, το μόνο που πρέπει να πάμε ένα επιπλέον ιντσών όχι, ένα επιπλέον μίλι. Το μόνο που χρειάζεται είναι λίγη προσπάθεια, προσφέροντας στους πελάτες κάτι που δεν περίμεναν. Υπερβαίνουν τις προσδοκίες παραδίδοντας επιπλέον απροσδόκητη 1%: Το διάλυμα 1%. Πραγματικά δεν χρειαζόταν πολύ για να ξεπεράσουν τις προσδοκίες. Ακριβώς όπως τα μικρά πράγματα μπορεί να μετατρέψει έναν πελάτη μακριά, τα μικρά πράγματα θα γυρίσει ο πελάτης επάνω. Ένα παράδειγμα ενός διαλύματος 1%, θα ήταν ακριβώς όπως αφήνετε το κατάστημα με το νέο CD-Player σας, ο πωλητής θα ασχοληθεί με στάσεις σας στην πόρτα και λέει, "Σας ευχαριστώ για την επιχείρησή σας, το εκτιμώ. Γιατί δεν πας πάνω στο rack και πάρτε ένα δωρεάν CD της επιλογής σας; Είναι για μένα. " Θα ήταν αυτό σας εντυπωσιάσει; Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα. Η πιθανή επιστροφή σε θετικά από στόμα σε στόμα είναι σίγουρα αξίζει την επένδυση του να δώσει μακριά ένα ελεύθερο CD. Να θυμάστε, όμως, δεν υπάρχουν δύο πελάτες είναι ομοειδή. Δεν είναι κάθε πελάτης θα εκτιμήσουν ένα δωρεάν CD έτσι θα πρέπει να ποικίλλουν 1 λύσεις σας%. Κάθε πελάτης έρχεται με ένα μοναδικό σύνολο των προσδοκιών και αντιλήψεων που πρέπει να αποκαλυφθεί κατά το στάδιο της Discovery. Είναι λογικό, λοιπόν, ότι δεν υπάρχουν δύο παρουσιάσεις ή λύσεις θα είναι το ίδιο. Προτείνω ότι από εδώ και στο εξής παραδώσει μια λύση που είναι 101% των προσδοκιών-under-υπόσχεση και overdeliver. Μην απλώς ικανοποιούν τους πελάτες σας, τους εκπλήξει.

8. Να είναι επαγγελματίας. Η μοναδική σας επιλογή ως επιχειρηματίας πωλήσεων πρέπει να καθοδηγείται από έναν κώδικα επαγγελματικής δεοντολογίας: με τα πόδια τα λόγια. Είναι κρίσιμο ότι το λεκτικό παρουσίασή σας να είναι σε συγχρονισμό με την οπτική παρουσίαση σας. Αυτό σημαίνει υγιή επαγγελματική και να φαίνεται επαγγελματική. Να μην εμφανίζεται αναζητούν σαν αλήτης, αλλά ηχεί σαν επαγγελματίας, ή το αντίστροφο. Επίσης, χρησιμοποιεί τις επαγγελματικές του γλώσσα, δεν ορκίζομαι ή χρησιμοποιούν αργκό. Ακόμα κι αν ο πελάτης σας χρησιμοποιεί χρωματιστά υπερθετικό βαθμό, μην χαμηλότερο εαυτό σας. Διατηρούν ένα επίπεδο συμπεριφοράς που λέει ότι είστε επαγγελματίας, μια πραγματική επιχειρηματίας πωλήσεων. Ναι, είσαι ο εαυτός σου, αλλά δεν συμμετέχουν στη δραστηριότητα ή τη συνομιλία που διαβρώνει την αξιοπιστία σας ή την επαγγελματική συμπεριφορά σας. Επίσης, είναι συνεπής. Οι πελάτες είναι δύσπιστοι και καχυποψία αντιφατική συμπεριφορά. Έχετε εργαστεί σκληρά για να φτάσουμε στο στάδιο της παρουσίασης. Μην το πλήγμα αυτό με το να είναι ασυνεπής σε όλη τη διαδικασία πώλησης. Η Διαδοχική μοντέλο απαιτεί επαγγελματική συνέπεια σε κάθε βήμα-δεν λείπουν κομμάτια.

9. Πάρτε τον πελάτη στην παρουσίαση. Αντί να αγωνίζονται για να λάβουν όλα τα πράγματά σας στους πελάτες σας, μπορεί να είναι ευκολότερο και λίγο πιο συναρπαστικό να τους πελάτες σας, από το γραφείο για μια εκδρομή. Πάρτε τους στην περιοδεία που πραγματοποίησε το εργαστήριό σας ή ίσως να τους δείξουμε το προϊόν σας ήδη σε χρήση σε ένα από άλλους τόπους, των πελατών σας. Έχω γνωστό πωλητές οι οποίοι έχουν πετάξει πιθανούς πελάτες σε περιοδεία την έδρα τους και να συναντήσει τον Πρόεδρο και μερικά από το προσωπικό που θα εμπλέκεται στην τεχνική υποστήριξη τους. Για άλλη μια φορά, οι περισσότεροι άνθρωποι είναι οπτικοί, ώστε να επωφεληθούν από αυτό και δείτε τους ανά πάσα στιγμή έχετε την ευκαιρία. Αξίζει το ταξίδι και την επένδυση.

   Η προσέγγιση αυτή ανακοινώνει επίσης την υπερηφάνεια και αποδεικνύει ξεκάθαρα τη δέσμευσή σας για τη σχέση, καθώς και η πεποίθηση ότι η λύση σας είναι σωστό για αυτούς.

10. Σχέδιο δράσης. Δεν περιορίζουν τον ρόλο σας σε αυτό ενός παρουσιαστή. Ως επιχειρηματίας θα είναι εκεί για να παρουσιάσει μια ολόκληρη δέσμη, η οποία περιλαμβάνει ένα επόμενο βήμα, ένα σχέδιο δράσης. Να μην τελειώσω με, "Ευχαριστώ για το γεγονός ότι μου in εγώ θα σας καλέσει την επόμενη εβδομάδα." Ρωτήστε για ανάδραση, τότε καθορίζει μια συγκεκριμένη πρόσκληση για δράση. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια συγκεκριμένη ημέρα και ώρα για την παρακολούθηση, ένα ραντεβού για τη συνέχεια επίσκεψη, μια περιοδεία, μια συνάντηση with people το σχεδιασμό, και έτσι καθεξής. Μην αφήνετε άδεια χέρια.

---