Πώς να διπλασιαστεί Κλείστε Λόγος σας όταν κάνετε μια πώληση

Share

|

Υπενθυμίζω ότι περίπου το 80% των αγορών συμβαίνουν μετά την έκδοση της έχει ζητηθεί, πέντε φορές και έχει ακόμα μόνο το 10% των πωλητών να ζητήσει πέντε φορές πριν από την εγκατάλειψη. Ομοίως, το 40% των πωλητών να ζητήσει μία μόνο φορά, στη συνέχεια κλείστε το. Οι εν λόγω 40% σταματήσουν για διάφορους λόγους: η ανυπομονησία, η λαχτάρα για στιγμιαία ικανοποίηση, κακή συνέχεια, δεν υπάρχει σύστημα διαχείρισης του χρόνου, ή ακριβώς απλά τεμπελιά. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι αυτές οι στατιστικές είναι συγκλονιστικές, αλλά οι πελάτες είναι τα θύματα αυτών των lackluster παραστάσεων σε καθημερινή βάση.

Φανταστείτε να πρέπει να επιβεβαιώσει πέντε φορές, πριν να πάρετε ένα ναι. Αυτό σημαίνει ότι, κατά μέσο όρο, υπάρχουν τέσσερις ΟΧΙ πριν από ένα ναι. Αυτό είναι ένα πολύ δουλειά! Μερικοί συγγραφείς προτείνουν την πώληση είναι ένα παιχνίδι αριθμών: μιλάμε για δέκα άτομα, να φέρετε πέντε παρουσιάσεις, το κλείσιμο δύο προσφορές. Αυτό ακούγεται σαν μια πολλή δουλειά-να μην πωλούν πολύ έξυπνος. Φέρει το γεγονός ότι η μέση αναλογία κοντά είναι μόνο 20%. Αυτό σημαίνει ότι, κατά μέσο όρο, πωλητές κλείνουν μόνο δύο στους δέκα πιθανές ευκαιρίες. Αστείο, εγώ πάντα πίστευα πώλησης ήταν για τους ανθρώπους, δεν είναι παιχνίδι με νικητές, ηττημένοι, και τη μέση, μέτρια παραστάσεις. Να μην πέσει θύμα στο παιχνίδι των αριθμών, καταδικάζοντας την καριέρα σας σε μια ζωή μετριότητας. Δεν μετρούν την επιτυχία σας ενάντια στις μάζες. Με τη σύγκριση τον εαυτό σας από τους μέσους όρους, που τα καύσιμα μόνο μια ψευδή αίσθηση της παραγωγικότητας. Το λέω που τα δικά σας. Μην υπερήφανοι που κατά μέσο όρο-ότι είναι πάρα πολύ εύκολο και δεν είναι πολύ ικανοποιητική.

Να θυμάστε ότι η επιβεβαίωση δεν είναι ένα γεγονός, αλλά μια διαδικασία που αρχίζει μέσα σε λίγα λεπτά της συνεδρίασης του πελάτη. Οι πελάτες είναι πολύ γρήγορη για να κρίνουμε, σπαταλώντας καμία περίπτωση δεν αποφασίζουν αν είστε συμπαθής και αξιόπιστοι. Το πρώτο βήμα για να διπλασιάσει σχεδόν λόγος σας είναι να διασφαλίσει τα έξι πρώτα βήματα της διαδοχικής μοντέλο σας έχουν ολοκληρωθεί προς ικανοποίηση του πελάτη.

Ως εκ τούτου, εάν κλείσει οι δείκτες είναι ένα πενιχρό 20% που σημαίνει λόγος των πελατών είναι 80%. Ωχ! Οι πελάτες που κλείνουν πιο συχνά από ό, τι είμαστε. Μας πωλούν σχετικά με την έννοια της μη συναλλαγεί μαζί τους. Προσφέρουν μια πληθώρα δικαιολογίες, αιτιάσεις και αιτιολογήσεις όλα προς το συμφέρον της πώλησης εμάς τους "όχι". Το πρόβλημα είναι ότι είναι πάρα πολύ γρήγορα να αποδεχθεί την απόρριψή τους και με ένα μελανιασμένο επιστροφή εγώ στο ενήλικο κέντρο ημερήσιας φροντίδας για να γλείφω τις πληγές μας και να ζητήσει την υποστήριξη. Υγιής γνωστός;

Έτσι, τι είναι μια καλή αναλογία κοντά; Θα έλεγα ότι ως επιχειρηματίας το στόχο πωλήσεών σας δεν πρέπει να είναι μικρότερο από 40-50%. Αυτό σημαίνει ότι εάν η προσέγγιση δέκα πιθανούς πελάτες, αυτοί με μια ανάγκη και ένα τσουβάλι λεφτά, θα πρέπει να επιβεβαιώσει τουλάχιστον τέσσερα έως πέντε. Ηχήσει την αποθάρρυνση; Δεν είναι. Ορισμένα κορυφαία επιχειρηματίες οι πωλήσεις επιβεβαιώνει μέχρι και το 75% των πιθανών πελατών.

Ξεκινήστε με την αξιολόγηση τρέχουσα αναλογία σας. Κομμάτι το για ένα ή δύο μήνες και στην πραγματικότητα θα αποκαλύψει η ίδια γρήγορα. Μπορεί να μην είναι τόσο υψηλές όσο νομίζετε ότι είναι. Αν η δική σας είναι μεγαλύτερη από 20%, συγχαρητήρια, είστε στη μειοψηφία. Αλλά θα σας θυμίσω, ο στόχος σας είναι 40-50%. Ορθή εκτέλεση του μοντέλου σας, διαδοχικά, είναι βέβαιο ότι θα συμβάλει στο διπλασιασμό τρέχοντα σας στενή σχέση. Σημαίνει απλώς την οικοδόμηση rapport και εμπιστοσύνης, όπως κάνετε περιήγηση στους πρώτους έξι βήματα του μοντέλου σου συνδεδεμένων την εμπιστοσύνη να ζητήσει τους επιχείρηση. Οι πελάτες περιμένουν να ζητηθεί? Μην τους απογοητεύσουμε. Παίρνουν ενοχλημένος από υφάσματα που αποτυγχάνουν να ολοκληρώσει την κλήση των πωλήσεων που δεν έχει άμεση κοντά. Εκπροσωπείτε μια λύση για τις ανάγκες τους, οπότε το μόνο εκκρεμές ζήτημα είναι να τους ρωτήσω. Αν δεν κάποιος άλλος θα-και να ανταμειφθεί με ένα τσουβάλι λεφτά. Ως εκ τούτου, λαμβάνοντας στενή σχέση σας με το 40% δεν είναι αδύνατο, δύσκολος στόχος.

Ωστόσο, εγώ προσοχή σας, μην προσπαθήσουμε να επιτύχουμε ένα 100% ποσοστό επιβεβαίωσης. Όχι μόνο δεν πρόκειται ποτέ να συμβεί, δεν θέλετε το 100%. Δεν μπορούσε να το χειριστεί. Είσαι ήδη χρονικό πεινασμένο με αυτό που έχετε. Ελεύθερος χρόνος παρακολούθησης από τους λογαριασμούς Γ ψήσιμο (και Γ δραστηριότητες) και να αυξηθεί η παραγωγικότητα με τον διπλασιασμό λόγο εκ μέρους σας επιβεβαίωση για την Α και Β ευκαιρίες. Αν το 100% ποσοστό επιβεβαίωσης είναι ο στόχος σας, τότε το έργο στα McDonalds ή Burger King. Ο καθένας που περπατά στο αγοράζει κάτι. Πότε ήταν η τελευταία φορά που ακούσατε αυτή τη συνομιλία στο McDonald της:

"Μπορώ να σας βοηθήσω;"

"Ω, όχι ευχαριστώ, μόνο ψάχνει."

σημείο μου είναι το εξής: Η επίτευξη λόγος επιβεβαίωση του 50% είναι σκληρή δουλειά, και παρόλα αυτά μπορεί να είναι πολύ ανταμείβοντας. Η επιτυχία είναι σκληρή δουλειά. Μια δουλειά που κατέχει το 100% ποσοστό επιβεβαίωσης πληρώνει γενικά κατώτατου μισθού.

---